一、原则谈判法的特征和方法？

合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。

通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。合作原则谈判法的四个组成部分对待谈判对手：对事不对人对待各方利益：着眼于利益而非立场对待利益获取：制定双赢方案对待评判标准：引入客观评判标准对事不对人谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决：

1、发展移情法1)从对方的立场看待问题2)避免因自己的问题而责备对方3)协助对方参与到解决问题中去2、正确看待情绪1)允许对方发火2)恰当看待情绪的爆发3、加强沟通1)注意倾听并总结听到的情况2)避免给对方打分并将对方当作辩论的对手3)不严厉指责对方的错误着眼于利益而非立场谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。

所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。1、利益获得满足的方式多样着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。

着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。

谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。

2、明确利益1)探寻妨碍我方的对方利益2)从不同的角度审视对方的不同利益3)透过对方的立场看到对方的人性需求3、讨论利益1)总结并接受对方的利益2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看制定双赢的方案1、讨价还价的原因1)谈判内容非赢即输型2)认为解决的方法只有一种2、阻碍人们寻找建设性方案的原因认为分配方案一成不变只寻求一种答案只考虑自己的利益和需求的解决方案3、原则谈判法的做法诊断提出创建性方案引入客观评判标准1、客观标准的建立要考虑的因素客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外客观标准应当具有合法性并且切合实际客观标准应当具有科学性和权威性2、衡量客观标准公平与否的手段从实质利益上看从处理程序上看3、对达成协议的成功与失败的判断可最大限度地满足各方的合法利益协议应当是高效的协议应当改善，或至少不伤害各方的关系

二、谈判的原则？

战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。

战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。

谈判伊始：摸清对手底牌

让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价，给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现，让对方先讲，他们会不自觉地露出自己的底牌。而且，谈判伊始，对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。

要深藏不露。在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。

进一步说，无论你多么想达成协议，要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情，对方会利用你的热情，反而对你不利。

提供书面材料。让对方从你的角度考虑问题的一个方法是，给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。

如果谈判对方不太愿意和你达成协议，那么告诉他们，与竞争对手相比，你提供的价格和收益与他们相当，甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表，向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会烙下强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判，不过有时话题会回到钱的问题上来。没关系，竞争对手的书面文件会给你莫大的帮助。

拟定协议。让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款，每一个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款，包括谈判中的关键人员和团体。

对此举的重要性可能你会心存疑虑，现解释如下：让对方拟定协议会有两个不利因素。其一，如果对方够聪明的话，他会重新审核协议，并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来，原本你认为对自己大为有利的协议可能要进行重新谈判。其二，拿回协议后，其中加入的或删除的内容可能会让你大吃一惊。

另一方面，自己拟定协议有两点好处。其一，在拟定协议前重新检查条款，你能再次权衡协议的每一个部分，这是十分有利的。如果你想做改动，让对方看到这些条款或直接联系对方，对协议中不认同的部分重新谈判。其二，你有机会修改协议或合同。

谈判当中：进退有度

向对方施压。向对方施压获得主动权，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受，告诉他如果不让步，谈判就此结束。你可以告诉对方他们的开价完全不可行。提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处。

提出比你的期望更高的要求有三点好处：一，很简单，对方会同意，给你一切所需。二，对方意识到为了让谈判进行，他们必须满足比预想的更多要求。三，你提供的货品价值在对方眼中飙升了。但是关键是不要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。

陷入僵局时，暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。一位主管人员解释了在达成一项大宗贸易协议时运用此技巧的效用：“我和业务合作伙伴当时正向一位潜在的客户竞标。该客户需要我们公司提供诸多的因特网服务，像网站建设、主页空间、电子邮件账户以及每月维护的服务协议。我们在网站建设的价格上存在分歧，所以我们决定把它搁置一边，而把精力集中到其他三项议题上。我说：我们等会儿再谈网站建设，现在我们先谈主页空间、电子邮件和服务协议。很快我们就此三项达成了协议，使谈判前行的动力大大增强。当我们重新回到网站建设费用这个议题时，借着良好的势头，我们打破僵局达成了四项双赢协议。”

分清主次，大局为重。始终要保证，不能因为要求微小让步而失去大笔买卖。很多时候人们容易捡了芝麻丢了西瓜。要时刻关注核心的议题。人们对销售商和供应商往往在小处诸多苛责，提出不合理要求，因此丢掉了与他们的合作关系。中止合作的代价是惨重的。

某经理与某供应商处于激烈的谈判中。双方都知道要交易的产品的成本对供应商来说是非常便宜的。供应商锱铢必较，要从经理那里多得每一分钱，结果弄得经理感到不胜厌烦而准备另找伙伴。但事实上经理并不想付诸行动，于是他不断提醒供应商如果产品成功的话，接下去十年他们的生意将会源源不断，生意额会高达几十万美元。可供应商充耳不闻。经理于是告诉他们他准备另找伙伴，他们还认为他在虚张声势。

结果如何呢？经理现在起用另一家供应商。新供应商从这项利润丰厚的贸易中大赚特赚。想想吧：原来的供应商为了从经理手中多赚3．500美元而丢掉了将来十年内年年数十万美元的销售额。这个原则的目标就是以大局为重，来发展双方互惠互利的长期关系。

讨价还价，兵不厌诈

不要接受首次报价或还价。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。以承包商为例。当你就建筑工程招标时，承包商的报价肯定加入了巨大的利润差额。如果你拒绝第一次标价，十有八九他们很快会另外开价。这次报价也不要接受，而是说“这超出了我们预算”或“以这个价位，我们不得不让其他公司再去投标。”这样试探他们，看他们会不会另外开价。大多数时候，他们至少会再让你还一次价。

运用“最小公分母”策略。处理价格问题时，遣词造句要有策略，来造成花费少得多的假象。就像这句广告语：“每天花费不到一杯咖啡的钱，你就可享受本产品的诸多好处。”

使用折中价策略。也就是在不同的价格间让对方取折中价。同样的，你应提出比预期更高的要求。比如你们在为一辆新车的价格谈判。供应商开价1．4万美元，你想用1．2万买下。使用折中策略，你开价1万。在这个价位，对方是不会同意的。他们可能会说：“我们下调到1．35万。”这时，你可以说：“为什么不取个折中价？”很多时候，对方会同意（如果价格不离谱的话），成交价就是两个不同价格间的折中价。

让步幅度不停变动。向对方做任何让步的时候，确保每次价值变动的金额都不一样，也就是说，永远不要让让步幅度一致。

如果你卖一款新型宝马给你的买家，开价3．4万美元。对方还价到3万。这时你要决定下一步怎么做。比如说最后你决定以3．2万卖出；这时买卖的差价是4．000元（这时你要想到，买家可能看出你要还价，已给他们自己留了一些谈判空间）。

还价时，每一次让步的金额幅度都要改变。如果你一直不变地以200美元或1．000美元做出让步，对方会注意到这点，指望你每次还价时都让步200美元或1．000美元。你可以一次减少100美元，下一次则是150美元，如此这般。

借助“有意签约”的技巧。“有意签约”是指等到谈判的后期，表现出自己有意做成这笔买卖，但要求对方至少再做一次让步。例如，不管何时去买车，要记着等到签订协议前那一刻，再提出额外的一些要求。你会惊讶地发现，很可能会享受折价，以及防护垫、防生锈、延长保修期、清洗车辆等一系列其他服务的优惠。

开一张清单，写下你想要加到协议中的东西——“有意签约清单”。在签协议前那一刻，仔细检查清单然后提出要求。注意：不要要求对方让步太多，以免失去一项好协议。

谈判收尾：当断则断

保全对方的面子。这是为了让对方更容易接受你的条款，而不是好象臣服于你。比如说，要一直展示给对方看，按照我方的条件，这项交易是最有利的。永远不要去论证为什么对方的条件是错误的，是较差的选择。让对方自己相信你的策略最符合他们的利益。要让他们自己来决定。如果你的论证令人信服，他们会做出令你满意的选择。

下最后通牒。一些谈判永无止境地进行着，看不到终点。最后你走到尽头，到了自己的底线，再无空间可退。这意味着每一次让步都将消耗更多的金钱和时间。回报日益缩小，交易的吸引力逐渐暗淡。你甚至会多次考虑要退出谈判。这时就要下最后通牒了。

在很多方面来看，最后通牒都是“泼出去的水收不回来”。下最后通牒前，最好确认对方会接受。如果对方不能接受而你决定重新开始谈判，你将失去所有优势。最终达成的协议肯定不会令你满意的。

微笑着离开。这是谈判高手的最佳武器。很多时候，无论谈判进展如何顺利，总会有些交易不适合你。一些是出于金钱原因，另一些可能是私人问题。没关系。放开那些交易，想着那些成功的交易，进行下一场的谈判。

如果谈判未能满足你想要的条件，那就站起来准备离开，说：“感谢你们，但我对此交易的条款不感兴趣。它不符合我和我团队的利益。”脸上带着热诚真挚的微笑，站起身来，与对方握手，祝他们好运。

把这个策略叫做“微笑着离开”是有原因的。不仅仅因为你要离开，更是因为离开的方式不能关上与对方将来达成协议的大门。微笑着离开，意味着你是以泰然的态度离开的。在任何关系中，最强势的人总是表现得最淡泊达观的。这一原则同样适用于谈判双方。

有些人说使用这些策略是不道德的、欺骗性的和无原则的，但是事实并非如此。学习这些策略只是令你身处优势地位，在需要的时侯得到自己想要的东西。如果你能够正确使用这些战略，对方将按照你设定的条件，给予你所想要的东西。

三、合作原则四个特点？

合作原则的4个特点是诚信，安全保障交付。

四、经济工作原则的四个要点？

必须科学稳健把握宏观政策逆周期调节力度，增强微观主体活力，把供给侧结构性改革主线贯穿于宏观调控全过程

必须从系统论出发优化经济治理方式，加强全局观念，在多重目标中寻求动态平衡

必须善于通过改革破除发展面临的体制机制障碍，激活蛰伏的发展潜能，让各类市场主体在科技创新和国内国际市场竞争的第一线奋勇拼搏

必须强化风险意识，牢牢守住不发生系统性风险的底线

五、谈判的友好原则？

在谈判中，谈判双方应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成一致。但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段，把己方意志强加于对方，这是不足取的。

正确的做法是友好协商。无论是对方有无诚意，还是条款存在争议，只要有一线希望，遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各自的目标，因此切忌草率中止。

六、利益谈判的原则？

　　谈判原则

　　1.平等互利原则

　　遵循平等互利的原则，要求谈判双⽅在法律地位上享有的权利、义务应⼀律平等。不论组织规模⼤⼩、实⼒强弱都要坚持平等原则，使谈判双⽅都能获得利益。既要避免出现你赢我输或你输我赢，⼀⽅侵占另⼀⽅利益的结局;⼜要避免出现你输我输，双⽅你争我夺、两败俱伤情况的发⽣。⽽应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。

　　2.友好协商原则

　　在谈判中，谈判双⽅应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成⼀致。但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判⼀⽅甚⾄采取强制、要挟、欺骗等⼿段，把⼰⽅意志强加于对⽅，这是不⾜取的。正确的做法是友好协商。⽆论是对⽅有⽆诚意，还是条款存在争议，只要有⼀线希望，遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各⾃的⽬标，因此切忌草率中⽌。

　　3.依法办事原则

　　谈判不仅关系到谈判双⽅的利益，还涉及国家整体的利益。遵纪守法，当事⼈的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判，还应遵循国际法则及尊重对⽅国家的有关法规。与法律相抵触的谈判，即使出于双⽅的⾃愿并且意见⼀致，也是不允许的。

　　4.时效性原则

　　所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率和效益的统⼀。公关谈判要在⾼效益中进⾏，不搞马拉松式的谈判。但这并⾮意味着谈判进⾏得越快越好，⽽是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住⼀切有利的机会，迅速达成协议。

七、硬式谈判，软式谈判和原则式谈判的区别？

　　以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。

　　根据荣格"费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：

　　⑴ 人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

　　⑵ 利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。

　　⑶ 方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。

　　⑷ 标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

　　原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让

八、化学托盘天平使用原则四个要点？

1，调节平衡；

2，放称量纸或其他相同质量的器皿；

3，左物右码；

4，砝码用镊子夹取……

九、谈判的原则有哪些？

1.尽量扩大总体利益

2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面

3.明确目标，善于妥协

4.讲究信用

5.求同存异

6.使用客观的标准

7.运用事实

8.人、事有别

。

十、商务谈判的原则？

1．真诚守信的原则。

有人认为，生意场上无“真诚”可言，真诚代表着不灵活与被动。其实不然，事实无数次地告诉人们，任何凭自己主观意志从事、或是利用欺诈的方式谋利，均会得到相应的惩罚。这种惩罚，有的来自经济，有的来自法律，有的来自社会。谈判也是一样，没有真诚就没有收获，所以说，谈判取得成功的首要原则就是要遵循真诚守信的原则，并且服从事实。为了真正地做到真诚守信，可以从以下几个方面人手：

（1）以事实为基础。有句话说得好：事实胜于雄辩。用事实说话是最能服人的。为了使谈判时本方有充足的根据，首先应从事实情况着手，全面搜集信息和材料。本方不仅要充分估计自己谈判实力，还要充分调查对手的情况，比如说企业的发展历史、现状、企业的实力和信誉、谈判风格、谈判目标等等，在对这些情况进行仔细的了解后，来评价对手的谈判实力。在谈判中，要进一步核实自己所掌握的情况与对手提供的情况，从而判断虚实、帮助决策。

（2）以信誉立足。信誉好是企业发展的根本，只有守信誉，别人才愿意同他做生意。如果不守信誉，那么，是无法在商业圈里立足的。商业圈里信誉为重，凡事都要讲信誉，商务谈判也是如此。只有守信誉，谈判各方才能严格遵守谈判所达成的协议，信守诺言，真正做到“言必信行必果”。

2．平等互利的原则。

平等互利是谈判活动必须遵循的一条重要原则。谈判的双方都要本着平等互利的原则，这样，双方才能有效合作，在谈判中达成共识，从而保持长久关系。

（1）首先谈判双方是平等的。参与谈判的无论是团体、组织或个人，大家带着共同合作的愿望就是平等的，没有主要、次要之分。大企业千万不能凭着实力强，轻视与自己进行谈判的小企业，这是成功谈判的一个前提条件。任何凭借自己或他人的权势，在谈判桌上压制对方的作法都是不可取的，除非你自己想赶走对方，否则一定将自己的架子放下来，才能进行真正的谈判。

（2）使双方的需求都得到满足。因为有需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此有需求上的分歧，大家才坐下来进行交流，也就是所谓的“谈判”。因此，成功的谈判是建立在双方都得到满足的基础上的。要想成功谈判，不作任何让步是不可能的，大家都抓住自己的利益不放，谈判就不会有真正的结果。

3．求同存异的原则。

谈判是一种为谋求一致而进行的协商活动，参与谈判的双方会蕴藏着利益上的一致和分歧，考虑到这些，为了实现谈判目标，谈判者还应遵循求同存异的原则：对于意见相同之处，达成共同协议，对于不太容易统一的地方，不急于求得一致，以后再谈。为了遵守这一原则，应从以下几个方面入手：

（1）要正确对待谈判各方的需求以及利益上的分歧。在谈判时应明确：谈判的目的不是扩大矛盾，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的合作关系。

（2）要把谈判的重点放在双方所需的利益上，而不是放在对立的立场观点上。如果从对立的立场出发，是不会有好结果的。只有将谈判重点放在探求各自的利益上，通过利益的相互满足，来调和矛盾，达成协议。

4．公平竞争的原则。

谈判主张合作，主张一致，还要讲竞争。公平竞争原则就是通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利、多获利。当然，这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争要遵守如下要求：

（1）双方完全处于平等的位置。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，可能都会提出许多方案。公平竞争就是要求双方在提供方案时，机会是完全平等的。既然是平等，就不能按哪一方条件优越就由这一方提供方案，或者一方实力强就由这方独揽，这就脱离了公平竞争的原则。

（2）协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求结果达成公平的协议。公平的协议才能使各方的利益都得到最大限度地满足。此外，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，而不是说某一方可以自行决定某些作法，比如更改协议，或不按协议履行等等，都是违反协议的。

凡事都有原则。商务谈判同样有原则，并且谈判者要掌握、遵守原则。不但有利于谈判顺利进行，还有利于取得谈判的成功