(1)谈判要有明确的目的性。谈判是一种目的性很强的活动,人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。
(2)谈判产生的前提,是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面,既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足,这就构成了它们之间的相互联系。但是,双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要,这就必定发生冲突或差别,从而使谈判成为必要。
(3)谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判是一个双方或多方互动的过程。这个过程,既是一个信息交换与信息共享的过程,也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心任务,就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
(4)谈判的结果,是使谈判者部分或全部需要得到实现,或取得实现的基础。其具体表现是达成双方都能接受的协议。谈判的过程,实际上就是磋商和签订协议的过程。
(5)谈判双方是平等互惠的,但利益常常是不均等的。谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的,利益是互惠的。如果一方只想达到自己的目的,而不考虑对方的利益,那么就不可能达成一致。谈判就是要实现双赢。但是,由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异,谈判的结果必然是不对等的,各方取得的利益、好处也绝对不会一样多,需要满足的程度也绝对不会一样大。